8月21日，諾輝健康公布了上半年財(cái)務(wù)報(bào)告（以下簡稱“半年報(bào)”）。幾多爭議之下，外界對這份報(bào)告多有期待。

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數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，諾輝健康3款核心產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼，公司營業(yè)收入顯著上漲，整體的經(jīng)營數(shù)據(jù)扭虧為盈。過去半年間，諾輝健康完成主營業(yè)務(wù)收入8.23億元，同比增長264.4%，毛利率90.9%，相比去年同期的82%，仍保持了上漲。同時(shí)，諾輝健康取得6130萬元凈利潤。

近年來，國內(nèi)癌癥早篩行業(yè)行走在聚光燈下，諾輝健康十分活躍，嘗試構(gòu)建一種新的商業(yè)生態(tài)，來推動(dòng)癌癥的早診早篩落地。自2021年上市以來，諾輝健康連年報(bào)告增長。在剛剛發(fā)布的半年報(bào)中，關(guān)于營收增長各個(gè)維度的細(xì)節(jié)，諾輝健康正式提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)。

其中，有幾個(gè)亮點(diǎn)數(shù)據(jù)，基本勾畫出了諾輝健康快速增長的底層邏輯，值得關(guān)注。

第一，常衛(wèi)清成為諾輝健康商業(yè)收入的主要來源。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，諾輝健康拳頭產(chǎn)品常衛(wèi)清銷售收入4.9億元，同比大增566%，在半年度總收入中占比60.02%。其中，完成檢測服務(wù)的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)了常衛(wèi)清收入的96%。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，在商業(yè)化層面，常衛(wèi)清已經(jīng)敲開了國內(nèi)癌癥早篩市場的大門。

第二，眼下，民營醫(yī)院、民營診所是諾輝健康眼下重要的商業(yè)化渠道。2023年上半年，常衛(wèi)清完成17.2萬例醫(yī)院渠道樣本檢測，其中7.95萬例樣本從民營醫(yī)院返回，5.42萬例樣本則來自民營診所，民營醫(yī)療場景確認(rèn)的樣本數(shù)量占比77.7%，對應(yīng)諾輝健康約1/3的銷售收入。率先在民營醫(yī)療場景中廣泛滲透，這是常衛(wèi)清與傳統(tǒng)IVD行業(yè)商業(yè)化邏輯差別極大的一點(diǎn)。

第三，諾輝健康在消費(fèi)醫(yī)療場景中的多點(diǎn)布局，轉(zhuǎn)化效果開始顯現(xiàn)。臨床應(yīng)用場景之外，健康管理、商業(yè)保險(xiǎn)、電商平臺(tái)等消費(fèi)醫(yī)療場景，是諾輝健康取得銷售收入的第二大渠道。在消費(fèi)醫(yī)療場景中，諾輝健康強(qiáng)化嚴(yán)肅醫(yī)療屬性和居家檢測優(yōu)勢，嘗試通過改變健康管理行為去帶動(dòng)C端銷售。

拆解持續(xù)增長的商業(yè)邏輯

癌癥早篩的邏輯非常簡單，即在早期發(fā)現(xiàn)癌癥、在早期完成治療。但癌癥早篩從概念到落地，國內(nèi)沒有理想的商業(yè)化樣本，一切都在爭議中艱難推進(jìn)。

諾輝健康是國內(nèi)癌癥早篩市場的早期拓荒者之一。常衛(wèi)清從模型設(shè)計(jì)、臨床試驗(yàn)到規(guī)模化量產(chǎn)、應(yīng)用，諾輝健康投入了大量時(shí)間和精力。不同于其他居家檢測產(chǎn)品，常衛(wèi)清具有改善臨床診療流程的潛力，而非單純優(yōu)化傳統(tǒng)模式下的就診體驗(yàn)，被諾輝健康作為布局癌癥早篩的拳頭產(chǎn)品。

2020年11月，常衛(wèi)清獲批上市，定位于獨(dú)立的嚴(yán)肅醫(yī)療產(chǎn)品，幫助結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群采用無創(chuàng)的方式，來排除患癌風(fēng)險(xiǎn)。上市近3年間，常衛(wèi)清的銷售保持了快速增長。自上市以來，到2023年上半年，常衛(wèi)清累計(jì)服務(wù)超過93萬人次完成了結(jié)直腸癌早篩。盡管相對每年約1000萬人次使用的腸鏡，常衛(wèi)清的體量仍很小，但在一定程度上優(yōu)化了結(jié)直腸癌的診療流程。根據(jù)2023年4月公布的首份常衛(wèi)清用戶檢測數(shù)據(jù)報(bào)告，以超50萬常衛(wèi)清到檢用戶的檢測結(jié)果表明，常衛(wèi)清陽性且腸鏡檢出異常者中，83.2%為癌前病變。

但一直以來，由于定價(jià)不低，大規(guī)模的真實(shí)世界數(shù)據(jù)尚在積累中，對于常衛(wèi)清的商業(yè)化策略、增長邏輯，行業(yè)頗多爭議。但發(fā)展至今，常衛(wèi)清經(jīng)過反復(fù)試錯(cuò)，商業(yè)化已經(jīng)呈現(xiàn)出鮮明的階段性特征。

首先，臨床端，量變初步形成。根據(jù)半年報(bào)，諾輝健康會(huì)在用戶回寄樣本，并完成檢測后，確認(rèn)常衛(wèi)清的銷售收入。2023年上半年，確認(rèn)收入的42.8萬份常衛(wèi)清樣本中，有17.2萬份來自臨床端，占比超過4成。作為任何創(chuàng)新的臨床檢測產(chǎn)品，半年17.2萬人次的檢測量，都相當(dāng)驚人。

對于諾輝健康，臨床端無疑是值得深耕的渠道?！芭R床端，是常衛(wèi)清收入最大、增速最快的渠道?！边@個(gè)表述在諾輝健康2022年財(cái)報(bào)，及2023年半年報(bào)中反復(fù)被提及。根據(jù)半年報(bào)，常衛(wèi)清在臨床端采用直銷方式，出貨定價(jià)在超1200元，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)渠道500元~600元的定價(jià)。過去半年間，諾輝健康銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從300人擴(kuò)容至470人，覆蓋超過1300家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

具體而言，在臨床端，常衛(wèi)清主要通過消化科、大腸外科、體檢科等科室觸達(dá)用戶。2023年上半年的常衛(wèi)清銷售中，僅1450萬元來自公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，現(xiàn)階段的收入大頭被民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)占據(jù)。對此，我們認(rèn)為原因有二。

一方面，這與不同類型醫(yī)療市場準(zhǔn)入效率差異有關(guān)。常衛(wèi)清的臨床進(jìn)程，還處于初級(jí)階段。在國內(nèi)，民營醫(yī)療的采購流程相對簡單，市場準(zhǔn)入效率更高。而在公立醫(yī)院，創(chuàng)新醫(yī)療器械進(jìn)入臨床應(yīng)用的流程較長，需要經(jīng)過物價(jià)、提單、上會(huì)等復(fù)雜環(huán)節(jié)。在特定醫(yī)院，創(chuàng)新醫(yī)療器械只有完成了足夠病例數(shù)的院內(nèi)驗(yàn)證，才能投入使用。以北京協(xié)和醫(yī)院為例，歷時(shí)3年，常衛(wèi)清終于在2023年上半年進(jìn)入這家醫(yī)院的診療系統(tǒng)。而根據(jù)此前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，常衛(wèi)清真正上量銷售，是在入院后的第3個(gè)季度前后。

另一方面，這與不同類型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用戶畫像相關(guān)。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性和診療流程的效率，與常衛(wèi)清早期用戶的畫像相一致。常衛(wèi)清的設(shè)計(jì)思路，是篩選出確有必要做腸鏡的用戶。對于常衛(wèi)清檢測陰性用戶，可以極大概率排除結(jié)直腸癌，短期內(nèi)無需做腸鏡，而常衛(wèi)清陽性用戶，則有必要做腸鏡來進(jìn)一步排查。

相比腸鏡，常衛(wèi)清無創(chuàng)、便捷，但定價(jià)不低。在商業(yè)化早期，只有具備主動(dòng)的健康管理意識(shí)，也有明顯消費(fèi)偏好的結(jié)直腸癌高危人群，才有可能轉(zhuǎn)化為常衛(wèi)清的用戶。而在大城市的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這類人群的密度相對較高，常衛(wèi)清的集中銷售轉(zhuǎn)化更容易。半年報(bào)顯示，2023年上半年的常衛(wèi)清用戶，平均年齡47歲，主要生活在浙江省、上海市和北京市，可以說明這一點(diǎn)。

當(dāng)然，如果后期常衛(wèi)清能夠在公立醫(yī)療場景中打開市場，癌癥早篩市場的質(zhì)變，或許將更值得期待。

其次，消費(fèi)醫(yī)療場景最貼近終端用戶，也有較大的增長空間。消費(fèi)醫(yī)療是常衛(wèi)清銷售規(guī)模第二大的渠道，也是噗噗管、幽幽管等居家檢測產(chǎn)品的核心渠道。

不過，消費(fèi)醫(yī)療場景本身的不確定性更大，諾輝健康選擇了散點(diǎn)式的廣泛布局。在半年報(bào)的媒體溝通會(huì)上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青表示，能夠?qū)a(chǎn)品快速送到用戶手里的，就是消費(fèi)醫(yī)療的優(yōu)質(zhì)渠道。無論是在健康管理計(jì)劃、電商平臺(tái)還是商業(yè)保險(xiǎn)中，具有嚴(yán)肅醫(yī)療屬性的居家檢測產(chǎn)品，都是闖入的新產(chǎn)品，沒有明確的優(yōu)勢渠道。諾輝健康的策略是多元化嘗試，盡可能多地與保險(xiǎn)公司、健康管理機(jī)構(gòu)、電商平臺(tái)建立合作，并通過這種B端合作，快速在C端形成轉(zhuǎn)化。

至今，諾輝健康已經(jīng)完成了多個(gè)消費(fèi)醫(yī)療場景的轉(zhuǎn)化驗(yàn)證，形成了可復(fù)制的商業(yè)化策略。據(jù)朱葉青透露，在消費(fèi)醫(yī)療場景，諾輝健康與合作伙伴平安健康形成了多維度的健康管理合作，包括篩查獲客、客戶增值服務(wù)、聯(lián)合打造惠民包等創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)。

最后，相比之下，民營體檢機(jī)構(gòu)等癌癥早篩的渠道，對整體收入貢獻(xiàn)比例下降。在常衛(wèi)清上市之初，通過植入全國龍頭體檢機(jī)構(gòu)的高端套餐完成銷售，是主要的商業(yè)策略，也推動(dòng)了常衛(wèi)清最早一批用戶的轉(zhuǎn)化。如今，隨著潛在用戶對癌癥早篩和常衛(wèi)清，建立起更強(qiáng)的認(rèn)知，常衛(wèi)清陸續(xù)進(jìn)入?yún)^(qū)域龍頭體檢機(jī)構(gòu)的套餐，而由于這一渠道的收入確認(rèn)不確定性較高、增長有限，體檢機(jī)構(gòu)渠道正逐步讓位于臨床及消費(fèi)醫(yī)療場景。根據(jù)半年報(bào)，2023年上半年，常衛(wèi)清在體檢機(jī)構(gòu)渠道取得的銷售收入占比僅為5%。

誠然，諾輝健康和常衛(wèi)清增長速度，超過了許多人預(yù)期。而在數(shù)據(jù)之外，一款現(xiàn)象級(jí)的癌癥早篩產(chǎn)品，能給行業(yè)的商業(yè)化模式迭代帶來怎樣的啟發(fā)，才是這番增長更重要的價(jià)值所在。

公立醫(yī)療的未來增長

不可否認(rèn)，未來一段時(shí)期內(nèi)，癌癥早篩的更廣闊市場，仍在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。對于常衛(wèi)清而言，亦是如此。根據(jù)諾輝健康此前統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群有多達(dá)1.2億人，而真正在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)上量前，常衛(wèi)清的滲透率不及1%，對于改變結(jié)直腸癌的診療現(xiàn)狀，效果甚微。

實(shí)際上，結(jié)直腸癌檢測產(chǎn)品在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部的競爭，已經(jīng)形成了內(nèi)卷的紅海。數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段，通過各種渠道進(jìn)入公立醫(yī)院銷售的癌癥檢測試劑盒已經(jīng)超過20種，用于結(jié)直腸癌檢測的試劑盒占比過半。大多數(shù)癌癥檢測試劑盒采用了傳統(tǒng)IVD試劑進(jìn)院銷售的推廣模式，而這些全新的生物標(biāo)記物在沒有更新臨床醫(yī)生的知識(shí)體系前，很難真正進(jìn)入診療流程，從而上量表現(xiàn)平平，幾近陷入價(jià)格戰(zhàn)。

而常衛(wèi)清在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的未來增長值得期待的一點(diǎn)在于，正如前文提及，它目前唯一獲批消化道癌癥早篩許可，是一款嚴(yán)格合規(guī)產(chǎn)品，它的模型設(shè)計(jì)和商業(yè)化策略，都與特定疾病直接相關(guān)，而不是與某個(gè)生物標(biāo)記物單純綁定。這就形成了常衛(wèi)清與傳統(tǒng)IVD試劑相比，在底層邏輯之上的差異。

一方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，常衛(wèi)清檢測結(jié)果的陰性、陽性與用戶罹患結(jié)直腸癌的可能性高度相關(guān)。與大多數(shù)癌癥早篩產(chǎn)品只經(jīng)過簡單的模型驗(yàn)證即進(jìn)入臨床應(yīng)用不同，常衛(wèi)清在上市前，走完了嚴(yán)肅醫(yī)療產(chǎn)品的注冊流程，并通過大規(guī)模臨床試驗(yàn)，得出了99.6%和46.2的%的陰性預(yù)測值和陽性預(yù)測值，能夠以極高的可信度，也是目前唯一得到國家級(jí)結(jié)直腸癌篩查和診療指南推薦的分子篩查技術(shù)，為臨床醫(yī)生提供進(jìn)一步診療建議。而這一點(diǎn)，為常衛(wèi)清提供了3~5年的商業(yè)化空窗期，可以形成差異化的競爭。

另一方面，在商業(yè)化策略的選擇上，常衛(wèi)清側(cè)重臨床醫(yī)生教育。獲批上市以來，常衛(wèi)清先后被納入中華腫瘤雜志《中國結(jié)直腸癌篩查與早診早治指南》、中國臨床腫瘤學(xué)會(huì)《2021 CSCO結(jié)直腸癌診療指南》、中國抗癌協(xié)會(huì)《中國腫瘤整合診治指南》等3部臨床指南，從而通過影響臨床醫(yī)生對疾病診斷、治療的認(rèn)知，讓常衛(wèi)清進(jìn)入診療流程。此外，諾輝健康還會(huì)基于常衛(wèi)清的檢測技術(shù)，與臨床醫(yī)生建立研究合作，加深相互理解。在媒體溝通會(huì)中，諾輝健康首席財(cái)務(wù)官高煜表示，在進(jìn)院過程中，常衛(wèi)清選擇市場教育先行。諾輝健康此前也曾披露，在2023年上半年的銷售費(fèi)用中，大部分用于資助臨床醫(yī)生的臨床研究，并陸續(xù)形成學(xué)術(shù)成果。

根據(jù)半年報(bào)，諾輝健康已完成近300家公立醫(yī)院的準(zhǔn)入。其中，浙江省進(jìn)展最為迅速，已準(zhǔn)入公立醫(yī)院51家，包括40家三級(jí)醫(yī)院。

相信時(shí)間的力量

從存在之爭，到即將出現(xiàn)的首個(gè)10億級(jí)單品，癌癥早篩，是持續(xù)不斷、一再放大的真實(shí)需求。對于諾輝健康和更多的癌癥早篩廠商而言，無疑還有更多的事情需要完成。

在我國，癌癥仍然是人們生命健康的關(guān)鍵殺手。據(jù)《柳葉刀》統(tǒng)計(jì)，2020年，我國的癌癥發(fā)病率和死亡率均位居全球第一。其中，絕大多數(shù)患者在初次就診即為疾病晚期，極大增加了診療負(fù)擔(dān)。從某種意義上講，癌癥早篩是健康管理最核心的剛性需求。

但即便是在當(dāng)下，癌癥早篩產(chǎn)品的供給側(cè)仍然匱乏。

一方面，除了成熟度相對較高的結(jié)直腸癌、肝癌、肺癌、宮頸癌等癌種外，胃癌、胰腺癌等發(fā)病率同樣較高，且早期診出與中晚期診出的預(yù)后差異極大的癌種，尚沒有行之有效的無創(chuàng)早篩手段。這背后，缺少敏感度足夠高的生物標(biāo)志物及取樣方式等技術(shù)瓶頸形成了極大阻力，對疾病與檢測的基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品開發(fā)提出了更高要求。另一方面，已經(jīng)上市的無創(chuàng)癌癥早篩產(chǎn)品的檢測能力和滲透率還有待提升?，F(xiàn)階段，至少在高危人群之中，高發(fā)癌種的早診早篩意識(shí)已經(jīng)建立起來，但產(chǎn)品性能參差不齊之下，特定產(chǎn)品的滲透率仍然難以提升。

在3大核心產(chǎn)品之外，諾輝健康仍在持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品。在媒體溝通會(huì)上，諾輝健康披露了在研產(chǎn)品宮證清TM的最新進(jìn)展。作為全球首款基于尿液樣本的宮頸癌HPV篩查產(chǎn)品，宮證清TM已順利完成前瞻性大規(guī)模多中心注冊臨床試驗(yàn)的基線入組，共計(jì)入組超過16,000名篩查受試者。試驗(yàn)數(shù)據(jù)初步顯示，宮證清尿液和自取樣與醫(yī)取宮頸HPV檢測符合一致性較高，進(jìn)一步驗(yàn)證了2022年中國臨床腫瘤年會(huì)（CSCO）發(fā)布的預(yù)臨床數(shù)據(jù)。此外，諾輝健康也在推動(dòng)泛癌種篩查的前瞻性臨床試驗(yàn)，快速迭代和完善的產(chǎn)品梯隊(duì)逐步形成，后續(xù)將持續(xù)產(chǎn)生臨床及商業(yè)價(jià)值。

道阻且長，要相信時(shí)間的力量。