本報(bào)記者冷翠華

(相關(guān)資料圖)

個險(xiǎn)營銷員數(shù)量銳減，將如何影響險(xiǎn)企相關(guān)業(yè)務(wù)開展？根據(jù)日前A股五大上市險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人于2022年業(yè)績說明會上的介紹，整體來看，個險(xiǎn)、銀保"兩手抓"是各家普遍選擇的策略。

例如，在個險(xiǎn)渠道方面，各大險(xiǎn)企紛紛將重心轉(zhuǎn)移到提升隊(duì)伍素質(zhì)和產(chǎn)能上；而在銀保渠道方面，險(xiǎn)企則既要做大規(guī)模，也要提升價(jià)值率。

營銷員數(shù)量再降34.6%

年報(bào)顯示，截至去年底，A股五大上市險(xiǎn)企個險(xiǎn)營銷員共有164.8萬人，較2021年再減少約87.2萬人，同比下降34.6%。

具體來看，截至去年底，中國人壽個險(xiǎn)營銷員為66.8萬人，同比下降18.5%；平安人壽個險(xiǎn)營銷員為44.5萬人，同比下降25.8%；太保壽險(xiǎn)個險(xiǎn)營銷員為24.1萬人，月均個險(xiǎn)營銷員數(shù)量同比約下降46.9%；新華保險(xiǎn)個險(xiǎn)營銷員為19.7萬人，同比下降49%；人保壽險(xiǎn)個險(xiǎn)營銷員約為9.7萬人，同比下降47.6%。

過去三年（2020年至2022年），五大險(xiǎn)企各年度末個險(xiǎn)營銷員數(shù)量分別約為358萬人、252萬人、165萬人。

對于個險(xiǎn)營銷員持續(xù)下降的原因，新華保險(xiǎn)副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰表示，公司的主要客戶在三、四線城市，疫情導(dǎo)致個險(xiǎn)營銷員收入的不確定性增強(qiáng)，長期期交產(chǎn)品銷售難度很大。"過去幾年，我們希望營銷隊(duì)伍熬過寒冬，跟著公司繼續(xù)成長，但流失依然巨大。"

從行業(yè)層面來看，個險(xiǎn)營銷員數(shù)量銳減還有多方面原因。業(yè)內(nèi)分析人士普遍認(rèn)為，2015年，隨著保險(xiǎn)營銷員資格考試的取消，營銷員數(shù)量急劇增加，帶動個險(xiǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，但行業(yè)粗放式發(fā)展特點(diǎn)明顯，營銷員"大進(jìn)大出"，緣故單、自保件等現(xiàn)象也較為突出，因此，近年來營銷員數(shù)量的持續(xù)下降，很大程度上是人員清虛以及行業(yè)轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展的結(jié)果。

營銷隊(duì)伍不斷優(yōu)化

在營銷隊(duì)伍人力流失和主動清虛的大背景下，近年來險(xiǎn)企緊緊抓住提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)這一關(guān)鍵問題，提升產(chǎn)能，留住績優(yōu)人力。

在提高營銷員質(zhì)量方面，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在2022年業(yè)績說明會上表示，營銷員不需要很多，但是要高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入，從數(shù)據(jù)來看，去年個險(xiǎn)營銷員的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值、人均收入都提升了22%，而且還在持續(xù)提升，這是壽險(xiǎn)改革取得的顯著成效。

新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，為了可持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展，公司定了三個步驟：提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長。通過去年一年的努力，人均產(chǎn)能同比增長了20%，今年一季度出單量同比也將近翻倍。"下一步，公司會在優(yōu)化結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定增長方面著力，穩(wěn)定隊(duì)伍中的績優(yōu)人力占比，穩(wěn)定高價(jià)值率長年期產(chǎn)品的占比，穩(wěn)定在隊(duì)伍建設(shè)上的投入，而降低在業(yè)務(wù)推動上的投入。"

中國人壽在年報(bào)中表示，去年，公司堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，堅(jiān)持"穩(wěn)中固量、穩(wěn)中求效"的隊(duì)伍發(fā)展策略，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)不斷優(yōu)化，隊(duì)伍產(chǎn)能明顯提升，月人均首年期交保費(fèi)同比提升51.7%。

中國太保在年報(bào)中表示，公司去年保險(xiǎn)營銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6844元，同比增長47.6%。核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。

提升銀保渠道價(jià)值率

在個險(xiǎn)渠道人力縮減、業(yè)務(wù)承壓的背景下，銀保渠道的重要性再次被業(yè)界廣泛討論，銀保和個險(xiǎn)渠道的關(guān)系也成為關(guān)注的焦點(diǎn)。多家險(xiǎn)企表示，將個險(xiǎn)、銀保"兩手抓"，在做大銀保保費(fèi)規(guī)模的同時，也要注重價(jià)值的提升。

從數(shù)據(jù)來看，太保壽險(xiǎn)去年銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長308.7%；銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長174.9%。同時，去年人保壽險(xiǎn)銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為440.3億元，同比增長3.1%，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值5.49億元，同比增長332.3%。

王練文表示，個險(xiǎn)渠道依然是新華保險(xiǎn)的核心渠道，但公司不會只做這一個渠道。近幾年，銀保一直是公司的重點(diǎn)渠道，未來公司將會進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保的發(fā)展，使之為公司穩(wěn)定規(guī)模、突出價(jià)值做出更大貢獻(xiàn)。據(jù)他介紹，從今年一季度的情況看，銀保躉交和期交的價(jià)值率、貢獻(xiàn)度以及保費(fèi)占比都在提升。"可以說，銀保的未來很美好。"

從中國平安來看，2022年，其銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長15.9%，對壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度提升。平安壽險(xiǎn)與平安銀行的獨(dú)家代理模式探索初見成效，平安壽險(xiǎn)重點(diǎn)協(xié)助平安銀行打造銀保新優(yōu)才隊(duì)伍，目前該隊(duì)伍已招募超1600人，超九成擁有本科學(xué)歷。

平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林在2022年業(yè)績發(fā)布會上表示，公司建設(shè)新銀保渠道時主要注重四個方面的革新。一是觀念要革新，理財(cái)經(jīng)理首先要懂保險(xiǎn)，其次要把保險(xiǎn)當(dāng)作資產(chǎn)配置，回歸保險(xiǎn)本源；二是隊(duì)伍要革新，必須是高素質(zhì)隊(duì)伍；三是客戶經(jīng)營要革新；四是產(chǎn)品要革新。他進(jìn)一步表示，公司新銀保的成績突出，今年年初的增長勢頭更優(yōu)。"新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團(tuán)內(nèi)部的綜合金融優(yōu)勢，未來5年，該渠道有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一。"